Interview David Favest

Par Frédéric De Backer

"Créer l'expérience"

Après 8 mois de transformations, le nouveau showroom de Lamborghini Brussels a été inauguré le mois dernier. Un écrin exclusif, à l’image de

la marque.

Dans un marché belge en recul de 20% cette année, Lamborghini est à plus 20%, grâce notamment au succès de l’Urus. Une progression dont se félicite David Favest, nouveau patron de la marque en Belgique.

 

Vous vous êtes donnés les moyens de vos ambitions avec ce nouveau showroom…

 

« En effet. D’Ieteren y a investi plus d’un million d’euros pour en faire le flagship de Lamborghini en Belgique. Nous y avons installé un vaste espace ‘Ad Personam’ privatif, afin d’y accueillir nos clients pour personnaliser leur voiture. On y retrouve tous les codes du luxe italien, avec un incroyable souci du détail. Il n’y a aucune limite à ce que nous proposons. Nos clients n’achètent pas ‘une Lamborghini’, mais ‘leur Lamborghini’. Une autre particularité est notre zone « Selezione » réservée aux Lamborghini de seconde main. C’est une merveilleuse porte d’entrée dans l’univers de la marque. »

 

Pourquoi avoir choisi cette implantation à Drogenbos ?

 

« Historiquement, la concession était située Chaussée de Louvain. C’était plus central, mais le bâtiment ne nous appartenait pas. Ici, la zone est en développement continu au niveau économique. L’un de nos plus grands atouts concerne la surface : c’est l’une des plus grandes concessions Lamborghini en Europe. Le potentiel est énorme, et l’accessibilité idéale, que ce soit pour nos clients ou d’un point de vue logistique. »

La concession semble très « accessible », c’est un choix ?

 

« Il existe une grande différence entre nous et nos concurrents, et elle se trouve juste à côté de notre showroom. Même si nous nous situons dans l’ultra-premium, il n’y a aucune barrière autour de la concession. Les gens peuvent venir voir les voitures, les photographier. Cette accessibilité sert à notre image, naturellement, avec respect. Le nouveau luxe, c’est de se faire plaisir tout en faisant plaisir aux autres. Ce changement est très perceptible avec les générations X et Y. Cela se vérifie auprès des nouveaux clients Lamborghini : ils s’orientent vers un ‘usership’ plutôt qu’un ‘ownership’ et veulent partager leur plaisir de propriétaire. Nous devons jongler avec ces différents profils en faisant preuve d’agilité en matière de marketing. »

 

Qui sont les clients Lamborghini ?

 

« Nous avons deux types de clientèle. Les clients existants, qui ont une histoire avec la marque, et que nous impliquons dans toutes nos démarches. Ils ont notamment un accès privilégié à l’actualité de Lamborghini. D’autre part, il y a les clients que nous conquérons. Dans cette démarche, l’Urus, qui représente aujourd’hui la moitié des ventes, nous a ouvert les portes d’une nouvelle clientèle, plus jeune. »

 

La crise sanitaire a changé quelque chose ?

 

« Suite à la crise du COVID, trois segments de clients sont en train de se créer. Les hédonistes qui veulent se faire plaisir et font un achat immédiat ; ceux qui sont plus réfléchis et mûrissent leur choix ; et enfin ceux qui achètent une Lamborghini pour l’utiliser au maximum et rouler sur circuit. Nous étudions de près ces différents profils pour leur proposer exactement ce qu’ils recherchent. »

 

Le digital a ses limites, donc…

 

« Nous pratiquons ce que l’on appelle en Marketing le ROPO : ‘Research Online, Purchase Offline’. Nous travaillons sur notre image digitale tout en conservant l’expérience physique de nos clients. Le danger est de tout basculer dans le digital, surtout pour les marques de luxe. Lamborghini possède une forte image, un ‘awareness’ qui lui est propre. Elle vit grâce à ses références historiques et aux médias sociaux. Notre job, chez Lamborghini Brussels, est de créer la particule qui suit, et le nouveau showroom en fait partie. »

 

Cette expérience est-elle primordiale ?

 

« En effet ! On ne se contente pas de vendre des voitures, le but est de créer l’expérience autour du modèle. Cette expérience débute dès le premier contact avec le client, lorsqu’il pousse la porte du showroom. Nous lui proposons une très large palette de personnalisation de son véhicule, de A à Z, pour qu’il configure SA Lamborghini. Et ce processus ne se termine pas à la livraison. Par la suite, nous emmenons nos clients à certains événements, rallyes ou essais sur circuit. »

"Nos clients n’achètent pas ‘une Lamborghini’, mais ‘leur Lamborghini’."